Как риелтору конвертировать показы сдаваемых по объявлению квартир в договора по аренде?

Грамотный специалист всегда знает, где дать объявление о сдаче квартиры, чтобы оно работало эффективно. Правильная работа риелтора важна на всех этапах сдачи квартиры: от размещения объявления до встречи с арендатором и передачи ключей. Из нашей статьи вы узнаете, что нужно сделать, чтобы увеличить количество успешных сделок.

Подготовьтесь к показу

Прежде, чем привести в квартиру потенциальных арендаторов, посетите её сами. Убедитесь, что квартира пригодна для проживания, в ней нет плесени, неприятных запахов, значительных дефектов и т.д. Изучите документы, убедитесь, что с ними все в порядке. Затем сделайте фотографии квартиры. Составьте объявление с подробным описанием. Таким образом, когда вам начнут звонить клиенты, вы уже будете знать особенности квартиры, о которой идет речь.

Показывать квартиру лучше в светлое время суток. Так клиенту будет легче сориентироваться в незнакомом районе, он сможет осмотреть окрестности, оценить обстановку.

Спросите у потенциального арендатора, как он будет добираться на объект. Если на машине, расскажите, где лучше припарковаться. Если на общественном транспорте, посоветуйте самый удобный маршрут. По возможности риелтор может встретить клиента на своей машине. Так вы повысите лояльность арендатора. Кроме того, по пути сможете обсудить транспортную доступность и особенности района.

Выясните потребности арендатора

Часто клиенты не готовы к долгому разговору по телефону, поэтому риелтору нужно провести беседу при личной встрече во время показа квартиры. Важно выяснить следующие моменты:

● Как быстро клиенту нужна квартира. Если ему необходимо заселиться как можно быстрее, арендатор может согласиться на более высокую цену или закрыть глаза на небольшие недостатки ремонта.

● Кто будет проживать в квартире. Уточните количество человек, возраст детей, наличие домашних животных. Эти моменты должны отвечать требованиям собственника квартиры.

● Срок аренды. Арендаторы могут снять квартиру для длительного проживания или на краткосрочный период, например, до момента сдачи их собственного жилья. Нужно уточнить этот момент, чтобы правильно составить договор аренды.

● Потребности жильцов. Если арендаторы — семья с детьми, для них важна близость к школе, детскому саду, поликлинике. Также арендаторы могут предъявлять требования к наличию той или иной мебели, бытовой техники, метражу квартиры, количеству комнат и т.д.

Важно выяснить потребности жильцов максимально подробно. Даже если квартира, на просмотр которой вы договорились, им не подойдет, вы сможете подобрать другой вариант из вашей базы.

Проведите показ

Правильно проведённый показ квартиры повышает шанс на успех сделки. Воспользуйтесь следующими советами:

● Нужно приехать на объект на 5-10 минут раньше и встретить клиента у подъезда. Не заставляйте себя ждать, это может вызвать негатив со стороны потенциальных арендаторов.

● Следите за реакцией клиента при осмотре квартиры. Так вы сможете заметить, что именно не понравилось, и предложить альтернативный вариант.

● Делайте просмотр комфортным. Включайте свет, открывайте двери и т.д. Клиент должен освоиться в помещении, почувствовать себя как дома.

● Честно укажите на недостатки, расскажите, как их можно устранить. Не пытайтесь скрыть дефекты ремонта или другие несовершенства, чтобы клиент не думал, что его пытаются обмануть. Лучше честно рассказать о недостатках и предложить варианты решения проблемы. Например, клиент может выполнить небольшой ремонт самостоятельно в счет стоимости первого месяца аренды.

● Осмотрите район. После просмотра квартиры пройдитесь с клиентом по окрестностям. Так он сможет оценить инфраструктуру района, транспортную доступность. В это время можно обсудить квартиру и узнать решение клиента.

Чаще всего клиенты не высказывают свое недовольство в присутствии собственника, но озвучивают это после, когда остаются наедине с риелтором. Если вы выведете клиента на такой разговор, вы сможете убедить его, что его опасения напрасны или предложить другой вариант, который подойдет ему лучше.

Изображение от Freepik